Pri predaji zájazdov sa parí z hláv zamestnancov cestovných kancelárií a agentúr najmä počas veľkých dovolenkových výpredajov, v predvianočnom období a od júna až do septembra. Ľudia rezervujú svoje zájazdy v predstihu, ak chcú mať pri nákupe a výbere neskôr pokoj a nevyberať z okresaného výberu, alebo siahnu po last minute na poslednú chvíľu.
Smerovať pritom môžu priamo do kamennej predajne zájazdov do cestovnej kancelárie, alebo do niektorej z tisícov cestovných agentúr po Slovensku. Cestovné agentúry dokážu predať zájazd viacerých cestoviek a tak je výber u nich oveľa širší. Agentúra je tak schopná odporúčať oveľa viac a možno aj niečo celkom iné, o čom v tej chvíli pri vstupe do predajne ani neviete, že existuje a že to chcete.
Lacnejší zájazd ako v cestovnej kancelárii? No, viete…
V snahe prilákať vás na kúpu zájazdu práve v cestovnej agentúre môže zamestnanec agentúry pristúpiť praktikám, ktoré nie sú dovolené spoločnými zmluvami medzi agentúrami a cestovnými kanceláriami. Dokonca sú tak rozšírené, že s nimi niektoré klienti živo počítajú už pri vkročení do predajne. Predajcovia za predaj zájazdu cestovnej kancelárie dostávajú províziu. Tá tvorí niekoľko desiatok eur. V snahe nepustiť klienta však môžu pristúpiť na oklamanie čísiel a údajov na zmluve. Hoci na zmluve je cena zájazdu 499 EUR, klient reálne zaplatí 489 EUR. Z pohľadu klienta je skvelé, že získal na osobu zľavu 10 EUR a pri štyroch dospelých je to tak 40 EUR. Peniaze pritom nechýbajú, doplatí ich agentúra zo svojho, keďže v zmluve je uvádzaná plná suma.
Klienti porušenie zmlúv a nekalú praktiku nevnímajú negatívne, pretože ušetrili. Získali cenu lacnejšiu, než kdekoľvek inde. Niektoré agentúry v minulosti dokonca priamo vo svojom marketingu garantovali lacnejšie zájazdy ako v cestovnej kancelárii, čo je nemožné a nie je povolené ani v žiadnej inej krajine vo svete. Inde sú voči týmto praktikám tvrdé postihy a rozviazanie spolupráce. Na Slovensku neexistuje motivačný program pre klientov, ktorí by reálne prišli do cestovnej kancelárie a potvrdili tak výskyt problému v danej cestovnej agentúre. Aj keď je tu jeden nástroj.
Klient môže prísť s ponukou priamo do cestovnej kancelárie
Na Slovensku je to ojedinelý prípad, no z „obete“ sa už pár krát stál „víťaz“. Klient, ktorý získal takýmto spôsobom zľavu v agentúre môže informovať cestovnú kanceláriu o takejto ponuke, aj dohode uzatvorenej medzi ním a agentúrou. V cestovnej kancelárii môže žiadať rovnako výhodnú, alebo ešte výhodnejšiu cenu výmenou za potvrdenie, že sa k takejto ponuke dostal a získal tak zľavu z provízie agentúry.
Poskytovanie zliav, ktoré sú zároveň porušením uzatvorených zmlúv o spolupráci, by bolo možné teoreticky zo strany cestovnej kancelárie dostať až na súd. Z právneho hľadiska ide vo všeobecnosti o nekalosúťažnú praktiku, ktorá môže výrazne poškodiť podnikateľské prostredie v mestách s bohatším zastúpením cestovných agentúr. Ich hlavným argumentom je žiaľ pomerne bežné a slovenské „S poctivosťou nikam nezájdeš“ alebo „Radšej dám z provízky, ako hladovať“. Je tu však ešte jeden dôležitý pohľad.
Nejde o problém kancelárie, ale hlavne ostatných agentúr
Môže sa zdať, že tento postoj má chrániť cestovné kancelárie a ich zisky. V skutočnosti by bol takýto záver záverom nezainteresovaného človeka, ktorý sa nepozerá ďalej. Prípad, v ktorom jedna agentúra ničí konkurenčné prostredie v celom meste, dokáže poškodiť všetky agentúry na okolí. Rovnaký produkt vie každý odprezentovať po svojom, niekde s vlastnými zážitkami, fotografiami, radami. No víťazom je nakoniec ten, čo robí nekalé praktiky a oslabuje tak iné cestovné agentúry, nech sa snažia akokoľvek. Môže ísť o pokojne skúsenú a priateľskú partiu ľudí, ktorí osobne cestujú a dokážu vám pomôcť, no úspech mať nebudú, pretože ich na lopatky položí silná agentúra s väčšou odvahou podvádzať a biznis zakladať na krátení vlastnej provízie.
Pre cestovnú kanceláriu nie je koniec koncov problém, ak by bola ukrátená o malé čiastky. Alebo ju vôbec nemusí zaujímať, že agentúra má v konečnom dôsledku veľmi malú províziu, pretože ňou zaplatila „svojvoľnú“ zľavu. Cestovná kancelária je povinná chrániť svoje obchodné podmienky a podmienky spoluprác rovnako tak aj ostatných predajcov rovnako, ako zabezpečovať ich dodržiavanie.
Ak viete o praktikách cestovných agentúr, ktorými ponúkajú podpultovým spôsobom produkty lacnejšie, než sú inde, ide o informácie cenné pre cestovné kancelárie, ktorých produkt to je, ale informácia je cenná aj pre iné cestovné agentúry, ktoré možno dosiaľ ešte hľadajú príčiny svojich zlyhaní.
Povolené spôsoby využíva len malá časť
Len malá časť agentúr ponúka darčeky. Nijaká spravodlivá zmluva s cestovnou kanceláriou agentúru neuväzní na toľko, aby k zájazdu nemohla dať aj niečo navyše. Nie finančnú hodnotu a zľavu – čiže cenu, ktorá musí byť fixná podľa ponuky materskej cestovnej kancelárie, ale benefit. Vlastný klub a zákaznícky program výhod, darčeky s logom cestovnej agentúry, rôzne súťaže a podobne. Agentúram neraz chýba vlastné marketingové oddelenie a nápady pretože pokrývajú personálne najmä predaj a obchod. Za nafukovačku ku zájazdu sa ale spolupráce nerozväzujú a nikto tým nič neporuší. Je to pritom tak jednoduché.
Vzťahy a rozdiely medzi cestovnými kanceláriami a agentúrami sme vysvetlili v článku.
Pripravil kolektív autorov v spolupráci s ľuďmi pôsobiacimi v cestovnom ruchu.
